한빛출판네트워크

 

 

벤처투자자로 활동하는 필자는 매일 많은 창업가에게 연락을 받는다. 

연락의 목적은 필자를 통해 자금을 조달하고 싶기 때문이다. ‘비즈니스 모델은 이것이며, 지금 시가총액은 5억 엔인데 이번에 7천만 엔을 모으고 싶으니 투자를 검토해주십시오’라고 상담한다. 그런데 창업자들의 이야기를 잘 들어보면 스타트업이 아니라 스몰 비즈니스를 설명하는 때가 많다. 스타트업과 스몰 비즈니스의 차이가 무엇인지 모르는 창업가가 많은 것이다. 

 

그중에는 ‘창업=스타트업’이라고 생각하는 사람도 있을 정도인데, 창업의 대부분은 스몰 비즈니스이고 스타트업은 그 일부에 지나지 않는다. 그렇다면 스타트업만의 아이디어란 대체 무엇일까? 스타트업과 스몰 비즈니스의 차이를 살펴보면서 스타트업이란 무엇을 목표로 하는 조직인지 생각해보자.

 

 

 

 

1. 성장 방법

 

스타트업의 이상적인 성장 곡선은 보유 자금(현금)이 점점 줄어들어 뚝 떨어진 상태에서 급부상하는 J 커브를 그린다(이차함수 그래프와 모양이 같다. 때로는 보유 자금이 물결치는 삼차함수 그래프 모양이 되기도 한다). 

스타트업은 성공하면 단기간에 거액의 이익을 낼 수 있는 반면 스몰 비즈니스는 종업원 수와 상품 종류를 늘리고 점포를 확장하면서 초기 단계부터 선형적(일차함수 그래프)으로 서서히 성장한다. 이익을 착실히 얻는 모델이다.

 

 

 

 

2. 시장 환경

 

시장 환경은 가장 눈에 띄는 차이점이다. 스몰 비즈니스는 이미 존재하는 시장을 타깃으로 한다. 반면 스타트업이 노리는 시장은 존재 여부가 확인되지 않은 시장이다. 그러므로 시장을 확인하기 전 단계에 해당하는 아이디어 발견과 가설 검증부터 시작해야 한다. 이런 점에서 스타트업은 고위험 고수익을 노리는 것이고, 이 책의 목적은 그 위험을 가능한 한 줄이는 데 있다.

 

또한 스타트업은 시장이 불확실하기 때문에 진입 타이밍 역시 중요하다. 예를 들어 멋진 카페를 연다면 개업 시기는 그다지 상관없다. 편안하게 쉬면서 맛있는 커피를 마시는 일의 가치나 카페 비즈니스에 요구되는 요소는 10년전과 다르지 않을 것이고, 10년 후에도 크게 변하지 않는다. 하지만 1-1절에서 소개한 스마트 보육원 실현을 목표로 하는 스타트업 유니파는 바로 지금 그 스타트업을 시작한 데에 의미가 있다. 5년 전이었다면 로봇 제조 비용이나 스마트폰 보급률 등의 외부 환경 때문에 잘되지 않았을 것이고, 반대로 5년 후라면 시장은 이미 포화될 것이다. 이렇듯 스타트업의 창업가는 ‘왜 지금 해야 하는가?’라는 물음에 합리적인 답을 할 수 있어야 한다.

 

 

3. 사업 확장 방법

 

만약 스타트업이 이 책이 다섯 장에 걸쳐 설명하는 스무 단계를 모두 달성할 수 있다면 단숨에 사업 확장이 가능한 모델을 가짐과 동시에 ‘사업 확장이 숙명인 싸움’을 시작한 것이기도 하다. 사업 확장은 일정한 규모를 뛰어넘은 순간에 네트워크 효과(고객이 늘어날수록 고객의 이점이 늘어나는 것)나 규모의 경제가 작용하여, 단숨에 시장을 석권하고 이차함수 그래프처럼 성장하는 것이다(페이스북, 구글, 에어비앤비, 메루카리(mercari, 일본의 중고 거래 사이트) 등을 떠올려보길 바란다).

 

한편 스몰 비즈니스는 이미 시장이 존재하며 PMF를 달성한 제품으로 사업 을 하므로 사업 확장을 하기보다 어떻게 유닛 이코노믹스(unit economics)를 높일지 중시한다. 유닛 이코노믹스를 높일 수 있으면 사활을 건 사업 확장을 할 필요는 없다.

 

 

4. 이해관계자

 

스타트업에는 벤처 투자자나 엔젤 투자자(개인)가 자금을 제공하고, 스몰 비즈니스에는 은행이나 신용금고 등 금융기관이 자금을 제공한다. 벤처 투자자는 출자한 금액에 대한 캐피털게인(capital gain, 자본이득)을 원하므로 단숨에 사업 확장의 가능성이 있는 스타트업만 상대한다. 반면 금융기관 대부분은 이자를 원하므로 담보나 과거 실적을 토대로 견실한 수익 예측을 세울 수 있는 비즈니스 모델밖에 상대하지 않는다.

 

 

5. 대응 가능 시장

 

라면 가게, 퀵서비스, 이발소와 같이 상권이 한정된 비즈니스는 스타트업이 아니다. 프랜차이즈 모델을 목표로 한다면 상권은 전국으로 넓어지지만, 제품 자체가 어느 상권 내에서만 소비된다면 그것은 스몰 비즈니스다(지리 제약이 크면 이차함수 그래프처럼 성장할 수 없기 때문이다).

 

 

6. 이노베이션 방법

 

페이스북이 사람들의 교제 방법을 바꾸고 스마트폰이 생활양식을 바꾼 것처럼 스타트업이 불러오는 혁신은 기존 시장을 뒤엎는 파괴적 이노베이션인 경우가 많다. 기존 시장을 보완해가는 점진적 이노베이션은 스타트업이 가야 할 방향이 아니다. 필자는 여기서 스몰 비즈니스를 부정하고 싶은 것이 아니다. 스타트업과 스몰 비즈니스는 전제가 완전히 다르다는 점을 이야기하고 싶은 것이다.

 

애초에 PMF를 달성한 상태(시장이나 사람이 무엇을 가지고 싶어 하는지 확실히 아는 상태)에서 시작하는 스몰 비즈니스는 가치 제안이나 솔루션의 형태도 이미 완성되어 있으므로 어떻게 효율적으로 잘 경영하는지가 핵심이다. 다시 말해 경쟁 우위를 점하기 위해서는 배송 방법, 광고, 가격, 상품 종류 등이 열쇠가 된다.

 

반면 스타트업은 스몰 비즈니스의 창업과는 비교할 수 없을 정도로 불확실하다. 각오를 확실히 다질 필요가 있다. 하지만 PMF를 달성하고 사업 확장을 할 수 있게 된다면 그 열매는 상상 이상으로 크다. 예를 들어 스타트업으로 시작한 페이스북의 CEO 마크 저커버그는 페이스북의 주식 20% 이상을 가지고 있으며, 개인 자산은 100조 원에 가깝다.

 

 

 

 

스타트업은 일시적인 조직이다

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“스타트업은 사업 확장을 할 수 있으며, 재현성이 있는 이익을 낳는 비즈니스 모델을 탐색하는 일시적인 조직이다.”

- 스티브 블랭크(Steve Blank)

 

 

‘일시적인 조직’이라는 표현은 낯설지만 매우 중요한 의미를 담고 있다. 스타트업이 PMF를 달성해서 사업 확장을 할 단계가 되었다면 새로운 비즈니스를 만들기보다 경영 효율을 추구하는 ‘일반 기업’으로 전환해야 한다는 의미다. 이는 어떤 스타트업도 피할 수 없다. 핵심 멤버가 동일하더라도 계속 스타트업인 채로 남아 있는 것은 논리적으로 있을 수 없는 일이다. 창업 팀은 사업이 단계를 밟아나갈 때마다 계속 진화하지 않으면 안 된다.

 

스타트업 세계에는 ‘좀비 스타트업’이라는 말이 있다. 스타트업으로 활동하기 시작한지 10년, 20년이 지나도 사업 확장을 하지 못하고 도산도 하지 않는 회사를 말한다. 이런 회사는 아주 많다. 오래전에 자금 조달은 했지만 IPO의 기회를 놓치고 생활비 확보를 위해 시작한 업무(수탁 업무나 컨설팅 업무)가 어느새 사업의 주가 되거나, 벤처 투자자에게서 자금을 조달했는데도 사업 확장이나 엑싯(exit)을 하지 못해 스몰 비즈니스를 계속 하다가, 투자자가 투자금 회수를 독촉하면 자금이 다 바닥나 해산하는 경우다. 

 

구글, 애플, 페이스북, 아마존과 같은 회사는 스타트업 창업가에게 선망의 대상이다. 하지만 이 회사들은 이미 사업 확장을 했고 현재는 스타트업이 아니다(이 기업들이 신규 사업을 많이 시작하긴 하지만 본업으로 착실히 번 현금을 신규 사업에 재투자하는 상태며 조직 구성도 스타트업이 아니다). 스타트업이란 시장이 전혀 없는 0의 상태에서 1을 만들어내는 조직이다. 소위 연쇄 창업가는 아이디어를 내고 PMF를 달성해서 0에서 1을 낳는 능력이 뛰어나며, 이런 과정을 반복하려는 동기가 강하다. 스타트업이 사업 확장을 해서 일반 기업이 될 때 리더는 사업 확장을 하는 능력이나 조직 전체의 동기가 유지되게끔 해야 한다. 이 단계에서 필요한 것은 1을 100으로 만드는 능력이고, 경영자의 역할은 스타트업 창업가의 역할과는 완전히 다르다.

 

 

 

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이 연재물은 [창업의 과학] 본문의 일부를 옮긴 콘텐츠 입니다.

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